陸永華：詮釋全新o2o商業(yè)模式

　　我們每天都能看到很多關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)O2O模式，都在講線上線下結(jié)合。然而事實(shí)上以往做得風(fēng)生水起的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)鮮有了解傳統(tǒng)線下的玩法，而傳統(tǒng)線下做得好的企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)又知之甚少。

　　前兩天筆者隨臺(tái)灣手游公司來(lái)到了上海一家網(wǎng)絡(luò)公司談合作，通過(guò)約三小時(shí)的交流，給我的感覺(jué)：這可能是線上線下結(jié)合最好的公司了!

　　這家成立不到二年的公司就做了一件事，全國(guó)發(fā)展加盟商，自今年開(kāi)始這家公司主打的平臺(tái)型產(chǎn)品《移動(dòng)聯(lián)盟》已經(jīng)在國(guó)內(nèi)十幾個(gè)城市發(fā)展了18000家加盟商，目前每個(gè)月繼續(xù)以四到五千家的速度發(fā)展加盟商，從數(shù)據(jù)上看每周活躍度均在40%以上。

　　自去年八月開(kāi)始這家公司通過(guò)加盟商和第三方推廣渠道已擁有680萬(wàn)用戶，目前僅線下加盟商每天就為他們的手游中心帶來(lái)一萬(wàn)多新增用戶，隨著加盟商數(shù)量增加這個(gè)數(shù)字也會(huì)同比例增加。

　　他們的商業(yè)模式富有創(chuàng)新并且清晰，開(kāi)發(fā)一站式智能終端服務(wù)平臺(tái)，免費(fèi)提供給加盟商使用，加盟商使用平臺(tái)來(lái)提高服務(wù)能力，并在為客戶提供服務(wù)時(shí)獲得收益，核心是在加盟商提供服務(wù)時(shí)推薦客戶安裝使用他們自己開(kāi)發(fā)的手游中心。

　　數(shù)以萬(wàn)計(jì)的加盟商分布極廣，都是各類(lèi)智能手機(jī)相關(guān)的大賣(mài)場(chǎng)、三大運(yùn)營(yíng)商門(mén)店、各類(lèi)手機(jī)連鎖店、手機(jī)服務(wù)門(mén)店以及網(wǎng)吧等。

　　據(jù)了解這家公司是巨人網(wǎng)絡(luò)副總裁陸永華先生于2012年底和中歐校友共同投資，從相關(guān)資料了解到陸永華先生先后在珠海巨人集團(tuán)和上海健特公司從事腦黃金、腦白金以及黃金搭檔的全國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售管理，擁有十多年的傳統(tǒng)消費(fèi)品銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)。2005年初在上海巨人網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)全國(guó)的市場(chǎng)推廣和市場(chǎng)銷(xiāo)售工作，成功推廣了巨人首款客戶端游戲《征途》，2007年巨人網(wǎng)絡(luò)在紐交所上市。

　　據(jù)悉《移動(dòng)聯(lián)盟》2014年的目標(biāo)是全國(guó)開(kāi)發(fā)一百個(gè)城市，發(fā)展加盟商七到十萬(wàn)家，發(fā)展用戶2000萬(wàn)，陸永華坦言：我們不擔(dān)心發(fā)展加盟商的數(shù)量，我們要做好的是如何增加活躍度，提高活躍度就要做好產(chǎn)品，為加盟商提供有用的、方便快捷的軟件工具，這方面我們正在通過(guò)引進(jìn)資深研發(fā)人員、和手機(jī)服務(wù)提供商進(jìn)行座談、溝通、調(diào)查來(lái)改進(jìn)和完善產(chǎn)品。

　　這家公司以發(fā)展線下商戶為主，通過(guò)商戶帶來(lái)移動(dòng)終端用戶，相比線上發(fā)展用戶，線下的真實(shí)性更高，這些加盟商都是真實(shí)存在的，看得見(jiàn)、摸得著，隨時(shí)可查。

　　他們得益于巨人的老傳統(tǒng)，堅(jiān)持到用戶中間去，傾聽(tīng)用戶的聲音、了解用戶的需求，用戶是最好的設(shè)計(jì)師。

　　目前《移動(dòng)聯(lián)盟》周活躍保持在40%，月活躍保持在60%左右，這個(gè)數(shù)據(jù)在業(yè)內(nèi)已經(jīng)表現(xiàn)非常好了，每天每個(gè)活躍商戶平均發(fā)展2個(gè)用戶，365天可發(fā)展2000萬(wàn)的新用戶。

　　對(duì)于這種線下發(fā)展用戶方式的成本是否高于線上，陸永華在白板上給我們算了一筆賬：傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司發(fā)展用戶的方法，每出一款新游戲或者上線一個(gè)新產(chǎn)品都會(huì)投個(gè)2000萬(wàn)到5000萬(wàn)費(fèi)用，真實(shí)有效的人均獲取成本都是超過(guò)100元的，并且以后每次推廣一款新產(chǎn)品都是上千萬(wàn)的投入，這是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司的推廣上的死循環(huán)。

　　《移動(dòng)聯(lián)盟》今年的目標(biāo)是花2000萬(wàn)發(fā)展2000萬(wàn)的用戶，獲取一個(gè)用戶的成本在一元，第二年再發(fā)展一個(gè)用戶的人均成本就是0.5元，這是一個(gè)非常好的商業(yè)模式，這個(gè)目標(biāo)現(xiàn)在看來(lái)是能實(shí)現(xiàn)的，但是這個(gè)目標(biāo)在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)模式下幾乎不可能實(shí)現(xiàn)。

　　當(dāng)我們問(wèn)到，如果其他公司也這樣做你怎么辦?陸永華介紹：線上線下結(jié)合聽(tīng)起來(lái)很容易，做起來(lái)真不容易，這些年很多互聯(lián)網(wǎng)公司都嘗試過(guò)設(shè)辦事處、做線下推廣，多半是花了錢(qián)沒(méi)結(jié)果，關(guān)門(mén)了事。主要難點(diǎn)在于人員管理，監(jiān)控到位、工作的落實(shí)到位。

　　從以往從事O2O業(yè)務(wù)的公司現(xiàn)狀來(lái)看，這種商業(yè)模式必須同時(shí)兼有深厚的傳統(tǒng)消費(fèi)品市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和豐富的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)基因相結(jié)合的公司，才有可能做好這個(gè)模式。